Lieferplattformen in der Schweiz: Was von einer Bestellung wirklich übrig bleibt

Die Rechnung pro Bestellung

Eine Bestellung über eat.ch, Uber Eats, Smood oder Wolt läuft durch dieselbe Kette von Abzügen. Die Reihenfolge ist immer gleich, die Höhe hängt von Ihrem Vertrag ab.

1. Bestellwert. Der Betrag, den der Gast in der App bezahlt, ohne Liefergebühr und Trinkgeld.
2. Provision der Plattform. Nach öffentlichen Angaben liegt sie in der Schweiz grob zwischen 12 und 18 Prozent, wenn Sie selbst liefern, und bei bis zu 30 Prozent, wenn die Plattform liefert. Massgebend ist allein Ihr Vertrag. Prüfen Sie dort auch, ob die Provision auf den Bestellwert mit oder ohne Mehrwertsteuer berechnet wird.
3. Wareneinsatz. Der Einkaufswert der Zutaten, bei Lieferbestellungen oft höher als im Lokal, weil Portionen und Beilagen grosszügiger ausfallen.
4. Verpackung. Boxen, Beutel, Besteck, Siegel. Pro Bestellung meist zwischen 1 und 3 Franken.
5. Aktionen. Rabatte, Gratislieferung ab Mindestbestellwert, zwei für eins. Auf den meisten Plattformen trägt das Restaurant den Rabatt ganz oder zum grossen Teil.
6. Werbung auf der Plattform. Gesponserte Platzierungen, bezahlt pro Klick oder pro Bestellung.
7. Zubereitung. Die Minuten in der Küche, bewertet mit dem Stundenlohn inklusive Nebenkosten.

Was nach Punkt 6 übrig bleibt, nennen wir Deckungsbeitrag I. Nach Punkt 7 ist es Deckungsbeitrag II. Beide Zahlen gehören auf eine Zeile pro Standort und Plattform.

Beispielrechnung mit Beispielwerten

Die Zahlen unten sind Beispielwerte, keine Vertragsdaten. Setzen Sie Ihre eigenen ein.

Von 42 Franken bleiben in diesem Beispiel 6.30 Franken, bevor Miete, Strom und Verwaltung bezahlt sind. Jetzt sehen Sie, was eine Aktion bedeutet: 10 Prozent Rabatt auf diese Bestellung kosten 4.20 Franken. Der Deckungsbeitrag II fällt von 6.30 auf 2.10 Franken, also um zwei Drittel. Die Aktion muss deshalb mindestens drei zusätzliche Bestellungen bringen, die es ohne sie nicht gegeben hätte, sonst verlieren Sie Geld.

Dieselbe Logik gilt umgekehrt. Ein Franken weniger Verpackung oder zwei Minuten weniger Zubereitungszeit pro Bestellung sind bei 2'000 Bestellungen im Monat 2'000 oder 2'100 Franken, Standort für Standort.

Fünf Stellschrauben, die den Deckungsbeitrag bewegen

Die Provision verhandeln Sie selten, der Rest liegt bei Ihnen. Diese fünf Punkte verändern die Rechnung in den meisten Netzwerken am stärksten.

1. Preise auf der Plattform

Viele Betriebe übernehmen die Lokalpreise eins zu eins in die App. Die Plattform kostet aber 12 bis 30 Prozent mehr als der Gast am Tisch. Prüfen Sie, ob Ihr Vertrag eine Preisparität verlangt. Wenn nicht, gehört die Preisliste auf der Plattform separat kalkuliert, Artikel für Artikel, mit Blick auf den Wettbewerb im selben Segment. Die Frage ist nicht, ob Sie teurer sein dürfen, sondern bei welchen Artikeln es der Gast akzeptiert.

2. Mindestbestellwert und Liefergebühr

Beides steuert den durchschnittlichen Bestellwert. Ein Mindestbestellwert von 25 statt 20 Franken hebt den Schnitt, kostet aber kleine Bestellungen. Welche Variante mehr Deckungsbeitrag bringt, zeigt nur die Rechnung pro Standort. In einem Quartier mit Studenten ist die Antwort anders als im Geschäftsviertel.

3. Aktionen nur mit Beleg

Jede Aktion braucht eine eigene Rechnung: Rabattkosten gegen zusätzliche Bestellungen, gemessen gegen die Vorwochen ohne Aktion. Eine Aktion, die hauptsächlich Stammgäste günstiger einkaufen lässt, bringt Umsatz und vernichtet Marge. Unsere Regel bei Kunden: Aktionen ohne Beleg werden gestoppt, nicht diskutiert.

4. Verfügbarkeit

Ein Artikel, der offline steht, kostet Bestellungen, und ein Standort, der in der Stosszeit pausiert, kostet Ranking. Auf eat.ch sehen Sie offline gestellte Artikel nur je Standort, nicht über das ganze Netzwerk. Deshalb braucht es eine Übersicht, die jeden Morgen alle Standorte auf allen Plattformen zeigt. Bei zwölf Standorten auf drei Plattformen sind das 36 Zeilen, die jemand verantwortet.

5. Lieferzeit und Bewertung

Die Apps sortieren nach dem, was Gäste nach dem Essen tun: wieder bestellen und bewerten. Lieferzeit und Bewertungsschnitt entscheiden mit, auf welcher Position Ihr Standort erscheint. In einem Netzwerk mit zwölf Standorten sank die durchschnittliche Lieferzeit innerhalb von drei Monaten von 45 auf 32 Minuten und der Bewertungsschnitt stieg von 3,2 auf 4,8. Der Umsatz legte im selben Zeitraum um 33 Prozent zu, mit denselben Küchen und denselben Preisen. Das ist ein gemessenes Kundenergebnis, keine Zusage auf dasselbe Resultat.

Standort für Standort, nie der Schnitt

Der häufigste Fehler in Restaurantgruppen ist die Durchschnittsrechnung. Ein Netzwerk mit 20 Prozent Deckungsbeitrag im Schnitt hat meist drei Standorte bei 30 Prozent und drei bei 8 Prozent. Die Massnahmen für diese beiden Gruppen sind verschieden: Bei den ersten geht es um mehr Bestellungen, bei den zweiten um Preise, Verpackung und Zubereitungszeit. Deshalb gruppieren wir Standorte nach ihrem Muster und geben jeder Gruppe einen eigenen Plan statt einer Regel für alle.

Jede Woche prüfen, nicht jedes Quartal

Die Rechnung oben ist eine Momentaufnahme. Provisionen, Aktionen und Verfügbarkeit ändern sich wöchentlich, deshalb muss die Zahl wöchentlich auf den Tisch. Dreissig Minuten am Montag reichen, wenn die Daten vorbereitet sind: Deckungsbeitrag je Standort und Plattform, Abweichung zur Vorwoche, ein Verantwortlicher pro Zahl, eine Entscheidung pro Abweichung. Welche sieben Zahlen dafür genügen, steht im Artikel über die Wochenzahlen für Restaurantgruppen.

Checkliste

• Deckungsbeitrag I und II pro Bestellung sind für jeden Standort und jede Plattform bekannt.
• Die Preisliste auf der Plattform ist separat kalkuliert, nicht kopiert.
• Jede Aktion hat eine Rechnung mit Rabattkosten und zusätzlichen Bestellungen.
• Offline-Artikel und pausierte Standorte werden täglich über alle Plattformen geprüft.
• Lieferzeit und Bewertung stehen je Standort auf der Wochenauswertung.
• Standorte sind nach Muster gruppiert, jede Gruppe hat einen eigenen Plan.